中小银行如何发展理财业务?

发布于:2022-08-04 15:25:28 阅读: 评论:10 来源:理财经验

发布者:溥仪标准?全资产管理研究中心

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一、中小银行理财业务的发展现状及障碍

1元,发展现状:产品发行量大幅领先,固定收益类产品收益优势明显。

近年来,城市农商银行理财业务发展迅速,理财产品发行数量持续攀升,募集规模屡创新高。据普益标准统计,在《捉鬼敢死队3》中,城商行共发行理财产品28355款,占全市场发行理财产品总量的40.51%,高于复仇者联盟4:终局之战地区全国性银行8%,高于农村金融机构17元5%,大幅领先于其他银行业金融机构。

1元图表,Kramp-Karrenbauer,1元:捉鬼敢死队3(模型)中金融产品的分布。

来源:普益标准

从产品收益率水平(平均业绩比较基准)来看,城商行发行的固定收益类产品收益率相对处于领先地位,混合类和权益类产品收益率优势相对不显著。

图表1-2:2020年不同投资类型净值型产品平均业绩比较基准

来源:普益标准

2.发展障碍:产品体系单一,客户群管理粗放,人才配置不足等。

目前中小银行面临着产品体系单一、客户群管理粗放、人员配置不足等问题。首先,在资管新规的过渡期,大部分银行已经开始了净值化转型的探索,但是净值化产品的布局并不完善。大多数中小城市商业银行和农村商业银行过去主要以储蓄和预期收益理财产品为主,对第三方产品的引入仅停留在少数公开发行基金和基本保险产品的阶段。产品体系比较单一,难以满足客户一站式多样化配置的需求。其次,在客户细分、客户画像建立等方面。中小银行在配套服务和产品上未能真正区分客户的差异化需求,真正做到“以客户为中心”,大部分仍停留在资产驱动的销售模式。最后,专业人才的缺乏。目前国内很多中小银行的柜台人员和客户经理往往担任“理财经理”,在考核和激励机制上也缺乏系统的规划和支持。一般来说,国外领先银行一个理财经理服务的客户数量限制在200个以内,而国内大多数中小银行所谓的VIP客户专属理财经理(非销售人员)往往需要自己服务800-1000个客户。此外,在第三方理财机构等非银机构的冲击下,优秀理财经理的高流失率导致优秀人才难以留住,这也是目前中小银行理财业务的核心痛点。

此外,中小银行在客户开发方面也面临很大障碍。许多城市商业银行和农村商业银行是过去由信用社和信用合作社改制而成的。他们熟悉当地的人、地方和企业,对当地的居民和企业有更深入的了解,有更多的当地情感联系。相比大银行,更容易了解客户需求,拓展业务。也正是这个原因,中小银行容易受到物理网点和地域的限制,客户群往往是所在区域的一些中小客户,发展和积累高净值客户相对困难。此外,政府加强了对异地吸收存款的监管,将存款产品从互联网平台下架。对于网点布局有限的中小银行,将面临grea

聚焦理财业务已成为商业银行适应经济结构变化、提升经营能力的必然选择。与大型商业银行相比,中小银行具有历史包袱轻、船小、决策半径短、区域优势明显等先天优势。对于中小银行来说,未来财富管理的发展方向将是差异化服务。如何建立价格之外的差异化优势,是中小银行的发展重点。

1.打造拳头产品,打造品牌影响力。

品牌影响力是银行吸引零售客户的重要基础,也是帮助中小银行突破地域限制的重要手段。首先,你需要明确自己的品牌定位。中小银行的业务范围大多局限于某一特定区域,客户地域特征明显,导致其零售金融业务规模较小,品牌知名度较低。在与领先银行竞争时,中小型银行可以设定

中有限的资源在当地社区加大宣传力度,加强与当地终端消费者之间的联系,使客户充分了解自身所能提供的零售金融产品和服务,至少要在一定区域内形成特色化的品牌传播能力,逐渐提升客户认可度。

2、拓展下沉市场,增强获客能力

客户是银行财富管理业务的根基,但是受经营区域所限,中小银行可拓展的客户基数相对有限。随着人们生活方式的“线上化”趋势加快,客户更加追求金融服务的便捷性。由此,未来中小银行一是强化客户服务理念。中小银行要转变“坐商”思维,主动了解客户需求,帮助客户利用银行的各类专业资源解决问题。二是做好存量客户的挖掘和维护。中小银行不仅要深耕基层市场,还应聚力推动城市高端客户的开发和服务,比如从对公客户中的企业主及相关人员中挑选潜在的优质客户,量身推送金融产品,增强客户黏度。三是搭建多样化的获客平台。中小银行可以与外部第三方平台合作,搭建线上线下结合的场景渠道,围绕客户需求提供跨界金融服务,增加各类平台推送的客户流量,提升获客精准性。四是重视综合营销体系建设。营销团队是实现银行战略的支点,中小银行要充分研究零售客户的业务需求变化,制定与零售金融市场发展相适应的营销策略和模式,健全考核激励机制,提高营销团队的执行能力。

发展普惠金融是中小银行拓展下沉市场的重要方式,金融科技和数字金融的发展更为普惠金融发展提供了一把钥匙。未来,中小银行可通过拓展下沉市场,提供差异化的服务,运用合规、安全的科技手段,为各个阶层提供满意的财富解决方案。

3、通过金融科技赋能,加强线上渠道建设

据数据统计,目前主要银行离柜率均已在90%以上,领先银行甚至达到99%以上。中小银行受限于自身资金实力和技术储备等因素,科技支撑总体较为不足,制约了零售金融业务的转型发展。对此,未来中小银行一是需对科技兴行战略达成共识。中小银行董事会和高管层应明确其战略地位和战略目标,推进科技兴行企业文化建设,合理选择“技术+金融”的路径,持续提升零售条线的科技支撑。二是丰富金融科技的应用场景。中小银行应基于大数据、人工智能等技术提高产品创新、精准营销和风险管理能力,降低运营成本和风险成本;应用移动互联网技术增加客户接触点、创新获客手段,完善手机银行、网上银行、移动支付等新兴渠道,逐步提高客户线上服务比例。三是推动网点轻型化转型。新冠肺炎疫情强化了居民的线上金融习惯,传统网点服务需求将进一步弱化。中小银行应重新审视网点的市场定位和价值定位,从岗位职责、人员设置、服务功能等方面加速转型,全面提升网点的智能化服务能力。

4、加强投资者教育,做好客户预期管理

在净值化转型的大背景下,银行机构整体面临着引导投资者转变投资观念、合理调整投资预期的责任。相较于大行来说,中小银行的品牌背书效应较弱,在净值型产品销售过程中如何获取投资者信任、进行投资者教育显得尤为重要。对于中小银行来说,需要从以下几个方面进行:

在银行机构层面,要将投资者教育寓教于乐。金融理财相关的概念本身较为抽象,话题也严肃而枯燥,非专业投资者普遍缺乏金融知识。因此投资者教育面临三大挑战:不感兴趣、不愿关注、难以理解。成功的财富管理需要让专业而枯燥的事变得“有趣、简单、轻松”,让正确的投资理念被广泛认可,达到“寓教于乐”的投资者教育目的。

在理财经理层面,要做到正确的理解和准确的传达。首先,理财经理需要有充分的的知识储备,并对所销售的理财产品要素、风险特征、业绩分配方式、底层资产等信息有正确、充分的理解;并用简洁的话语、准确的语言将以上信息传达给投资者。其次,在投资者教育过程中,引导投资者依法维护自身合法权益,也是督促金融从业人员不断加强依法合规经营意识的过程。严格执行产品销售双录环节,如实告知投资者产品存在的风险。最后,理财经理在销售活动中还需要通过有效沟通管理好投资者的预期,与投资者建立信任。

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